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建筑工程招投标常用的策略解读

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建筑工程招投标常用的策略解读

发布日期:2019-05-27 作者: 点击:

在报价之前,建筑企业先要对各竞争对手和该工程的具体情况有一定了解。包括其他竞标人的综合实力和该工程的自然条件以及市场状况还有工程的需求迫切程度等,不能盲目投资。如果不调查好建设单位的情况,盲目承接工程,一旦出现问题,后果非常麻烦。在投标前一定要对招标方有一定的了解,除此之外,还应该对竞争对手的情况有一定的了解,这是投标人能否获胜的重要因素。“知己知彼,百战不殆”,将本企业的管理、技术和人力资源等条件与竞争对手相比较,发现对方的优势和劣势,从而在竞标过程中能够扬长避短,把握好竞争的主动权,采取不同的投标策略应对复杂的竞争,提高中标率。


  需要注意的是,对投标商务条款的设定既要响应招标文件的同时,须预留有利于企业的投标报价策略调价的利润空间。投标报价直接关系到企业能否中标;中标价高不高;能不能给企业带来一定程度上的收益。这就需要我们多掌握并灵活运用一些投标报价技巧与方法。在建设工程投标报价策略上,常见的有多方案报价法、突然降价法、先亏后盈法等。对于众多的策略,投标方需要充分认识、理解各种策略,熟知其优缺点以及适应的环境和背景,只有这样才能有的放矢,增加中标概率。


  策略1:多方案报价

  工程说明书或者合同条款总会有一些不明确的地方,投标方能够运用自己的专业知识,在这些方面以期达到修改说明书及合同,来降低报价的一种方法。在具体操作过程中,投标方可以按照原合同条款先报一个价格,并且加上注释,如更改或明确某一具体条件,就可以降低多少费用,这样报价就可以占据优势,以低价吸引招标方,终达到修改合同书的目的。有些招标文件中规定,可以提一个建议方案,或对于一个招标文件如果发现工程范围、条件不明确或不公正,技术规范较苛刻,则承包人可根据实际情况提出降低技术规范或修改其中某些条款,并附加因此而改变的施工方案,报一个较低的价格,借此吸引发包人。一般情况出现在初步设计阶段或扩大初步设计阶段,没有详细的施工预算图纸,工程范围不很明确,条款不很清楚,或很不公正,或技术规范要求过于苛刻。在充分估计投标风险的基础上,按原招标文件的要求报一个价,然后再提出如招标文件中某条款若能作些变动,投标报价可降低多少,由此报出一个较低的总价,吸引招标单位。实际工作中,对于多方案报价的使用需要注意必须先对原方案报价。


  策略2:突然降价法

  这种方法主要为了迷惑竞争对手。虽然在投标过程中各单位的投标价格是保密的,但是总会有人通过各种途径打听到对方的报价,一旦价格泄露,对于投标方来说就意味着此次的投标面临巨大风险。因此,一般有经验的投标方开始会按照一般价格报价或者对该工程表现冷淡,等到投标截止日期前一段时间突然降低投标价格,让对手措手不及,就算发觉也无法更改自己的报价,从而解决了投标过程中价格泄露的问题,大大提高了中标机会。投标人在充分了解投标信息的前提下,通过优化施工组织设计、加强内部管理、降低费用消耗的可能性分析,提出降低报价方案,并在投标截止日规定时间之前提出,有利于中标。采用这种方法时,一定要在准确投标报价的过程中考虑好降价的幅度,在临近投标截止日前,根据情报信息与分析判断,后一刻决策,出奇制胜。如果由于采用突然降价法而中标,因为开标只降总价,在签订合同后可采用不平衡报价法调整工程量表内的各项单价或价格,以期取得更高的效益。


  策略3:先亏后盈法

  对于一些大型的分期工程来说,投标方还可以在投标一期工程时故意压低价格,有时甚至可以小幅亏本投标,然后在第二期工程投标时用一期工程建立起来的社会关系、工程质量和企业信誉来投标,在之后的工程里弥补一期工程的损失。另外一种情况是投标方为了进入某一个地区或国家的建筑行业,依靠一些财团的支持,不惜一切代价,以极其低的中标价格来报价。应用这种手法的投标方必须有较好的资信条件,并且提出的实施方案也要先进可行,同时,要加强对公司情况的宣传,否则即使标价低,采购方也不一定选中。如果遇到其他承包商也采取这种方法,则不一定与这类承包商硬拼,而努力争取第二、第三标,再依靠自己的经验和信誉争取中标。

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